Conseil et formation

FORMATIONS PRESCRIPTION BATIMENT

Les clés de la prescription batiment

Ce stage est fait pour vous si vous souhaitez :
- Maîtriser les fondamentaux de l'activité prescription,
- Connaître les mécanismes de l'approche commerciale "affaires",
- Construire une activité à haut rendement commercial.

Public concerné :
Dirigeants Commerciaux – Top Managers

Les + de cette formation-conseil :
Ce stage livre les constituants indispensables à l’élaboration d’une démarche productive de ventes depuis :
- L'environnement commercial des marchés publics,
- Les pratiques productives et improductives,
- Le processus prescription /vente,
- Les outils opérationnels à développer,
- Etc.
Vous quitterez le stage avec toutes les clés nécessaires à la construction de votre propre prescription.

Programme :

Sur quelles bases choisir son modèle de prescription
Que doit-on attendre de la prescription, quel rapport entre prescription et vente, ce que pensent et ce qu'attendent vos interlocuteurs commerciaux.

Quelle place accorder au produit dans le choix de son modèle
Savoir choisir entre approche "projet" et approche "maître d'œuvre", construire le modèle de prescription le plus adapté au produit, à l'entreprise.

Exploiter les ressources du marché bâtiment
Savoir différencier ses actions pour en tirer le meilleur bénéfice, adapter ses démarches aux potentialités de son interlocuteur, où et quand vendre ses produits à valeur ajoutée, où et quand vendre son descriptif produit à reproduire affaire après affaire.

Structurer l'approche de l'entreprise
Déterminer le profil commercial adapté : commerciaux ou prescripteurs commerciaux, structurer une stratégie de traitement des marchés, évaluer et planifier les temps, les volumes de prescription, motiver ses commerciaux à prescrire.

Construire son outil de prescription - le descriptif type
Identité du descriptif idéal (mythe et réalité du descriptif incontournable), définir son potentiel de prescription, produit par produit, définir et élaborer ses arguments concurrentiels, mettre en forme ses descriptifs types.

Travailler avec les décideurs du marché bâtiment
Maîtriser le contexte commercial du marché public : responsabilité et influence de chacun des interlocuteurs du marché, profiler ses interlocuteurs cibles, distinguer les temps de prescription et les temps d'utilisation de la prescription, connaître les actions qui sécurisent la prescription.

L'efficacité en entretien de prescription
Transformer l'entretien de prescription en entretien de vente, les phases de progression de l'entretien : de la présentation de l'entreprise à la validation du descriptif type, savoir exploiter son descriptif : de la prescription à la vente du produit.

 

NOUS CONTACTER

• Haut de page
• Imprimer