Prescription commerciale, "Traiter la demande produit pour développer ses ventes"

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Etude de cas

Contexte et problématique

Externaliser sa compétence commerciale
Avec une force commerciale chargée de traiter des marchés nationaux et régionaux, la société A... F... mise stratégiquement sur l'efficacité de son réseau de distributeurs partenaires pour développer ses ventes au niveau local.
Il est donc nécessaire de leur transmettre un véritable savoir-faire pour la vente de tous les produits, y compris ceux à forte valeur ajoutée.
Collaborant depuis plusieurs années avec notre cabinet, ce client nous a logiquement demandé de concevoir le programme de formation.
Les besoins, relevé à partir de difficultés constatées, concernent :
- Le traitement de la prospection commerciale,
- La relation client, à partir d'une définition du positionnement commercial, et des offres dérivées,
- Le transfert nécessaire du savoir-faire commercial de l'entreprise à ses distributeurs.

La prestation de BG Conseil

Analyser, organiser ...
En préliminaire, nous avons effectué un premier audit pour fixer la répartition des responsabilités commerciales des ressources internes et externes.
"Un même interlocuteur peut être en contact avec 2 commerciaux en même temps, commente notre client, mais il faut lui expliquer pourquoi et lui démontrer que c'est en rapport avec ses intérêts."
Cette répartition définie, les filières de prospection réservées au réseau de distribution ont pu être établies à partir de :
- L'identification des utilisateurs finaux des produits distribués,
- La classification de ces utilisateurs,
- Le repérage de sources de fichiers accessibles,
Il a ensuite été possible de construire un modèle adapté pour la préparation et le traitement de la prospection.
En privilégiant la simplicité d'utilisation, des outils classiques ont été formalisés :
- Fiches de prospection avec modèle de classement,
- Scripts de prospection téléphonique différents, et adaptés selon l'interlocuteur,
- Scripts de traitement des objections,
- Etc.
modéliser le référentiel commercial
Pour résoudre la question du positionnement commercial, 2 solutions ont été étudiées avec la participation de notre client, puis formalisées :
1. Toutes les formes possibles de la relation commerciale ont été recensées et évaluées.
2. Pour chaque catégorie de prospects, nous avons prédéfini et hiérarchisé plusieurs niveaux d'objectifs commerciaux.
Cette approche à l'avantage de permettre aux commerciaux, pendant leurs entretiens de prospection, de conserver une très grande capacité d'adaptation en même temps qu'un large éventail d'opportunités commerciales.
Le transfert de compétence commerciale a été traité par la modélisation des entretiens commerciaux.
Une base disponible, déjà développée pour notre client, a été transposée et modifiée en fonction des interlocuteurs et des formes d'actions prévues.
Pour terminer, le programme a été complété par un contenu plus général pour constituer un ensemble pédagogique cohérent et homogène.

Aujourd'hui

Un réseau de distribution dynamisé
Au final, l'entière satisfaction de notre client et des stagiaires qui disposent d'un référentiel très complet sur les méthodes de vente de produits à valeur ajoutée :
"Un gain de temps et de performance considérable qui nous permet d'assimiler en quelques jours ce que nous aurions mis des années à définir et à appliquer par nous même" commente un stagiaire.
Avec plus de 40 commerciaux formés à sa compétence commerciale, notre client complète sa force de vente avec un réseau de distribution stratégiquement et opérationnellement qualifié.
Pour les partenaires de la marque, cette démarche très positive inaugure avec leur fournisseur un nouveau modèle de collaboration active.
Découvrir la mission "Dynamiser ses ventes de distribution" en détail

Actualités

Bernard Guigon
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