Prescription commerciale, "Traiter la demande produit pour développer ses ventes"

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Formations inter-entreprises
LES CLES DE LA PRESCRIPTION BATIMENT - Formation inter-entreprises

"Construire une démarche génératrice de ventes dans le secteur du bâtiment et des travaux publics"

Les + de cette Formation Conseil :
Cette formation qui s'adresse aux dirigeants commerciaux, livre les constituants indispensables à l’élaboration d’une démarche productive de ventes.
Depuis :
- L'environnement commercial des marchés publics,
- L
es pratiques productives et improductives,
- L
e processus prescription /vente,
- Les
outils opérationnels à développer,
- Etc.

Vous quitterez le stage avec une connaissance éclairée de la prescription, et avec toutes les clés nécessaires à la construction de votre propre démarche.

Infos

Durée : 1 journée

Réservez votre place
au 04 88 21 55 70,
ou formulaire de contact

PROGRAMME

Sur quelles bases choisir son modèle de prescription
Que doit-on attendre de la prescription, quel rapport entre prescription et vente, ce que pensent et ce qu'attendent vos interlocuteurs commerciaux.

Quelle place accorder au produit dans le choix du modèle
Savoir choisir entre approche "projet" et approche "maître d'œuvre", construire le modèle de prescription le plus adapté au produit, à l'entreprise.

Exploiter les ressources du marché bâtiment
Savoir différencier ses actions pour en tirer le meilleur bénéfice, adapter ses démarches aux potentialités de son interlocuteur, où et quand vendre ses produits à valeur ajoutée, où et quand vendre son descriptif produit à reproduire affaire après affaire.

Structurer l'approche de l'entreprise
Déterminer le profil commercial adapté : commerciaux ou prescripteurs commerciaux, structurer une stratégie de traitement des marchés, évaluer et planifier les temps, les volumes de prescription, motiver ses commerciaux à prescrire

Construire son outil de prescription - le descriptif type
Identité du descriptif idéal (mythe et réalité du descriptif incontournable), définir son potentiel de prescription, produit par produit, définir et élaborer ses arguments concurrentiels, mettre en forme ses descriptifs types

Travailler avec les décideurs du marché bâtiment
Maîtriser le contexte commercial du marché public : responsabilité et influence de chacun des interlocuteurs du marché, profiler ses interlocuteurs commerciaux cibles, distinguer les temps de prescription et les temps d'utilisation de la prescription, connaître les formes d'actions qui sécurisent la prescription.

L'efficacité en entretiens de prescription
Transformer l'entretien de prescription en entretien de vente, les phases de progression de l'entretien : de la présentation de l'entreprise à la validation du descriptif type, savoir exploiter son descriptif : de la prescription à la vente du produit.

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Bernard Guigon
12 allée des tilleuls
13620 Carry le Rouet
Tél : 09 54 42 15 77
Mobile : 06 10 69 89 77
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