Prescription commerciale, "Traiter la demande produit pour développer ses ventes"

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PRESCRIPTION OU VENTE ?

Posté par Bernard GUIGON - jeu 10/10/13

Le plus souvent, les activités de "Vente" et de "Prescription" sont perçues comme indépendantes l'une de l'autre, pourtant, prescrire n'est logiquement qu'une partie d'un objectif commercial.
Bien sûr, le but recherché est la vente, mais prescrire et vendre sont elles deux activités différentes ?
Dans la mesure où l'on attend de la 1ère qu'elle influence la seconde, il faut admettre qu'il existe une continuité logique; et pourquoi pas un processus ?
Alors, Vendre par la Prescription d'accord, mais comment ?

 

Une pratique adaptée au code des marchés publics

Tout d'abord, il faut noter que le Code des Marchés Publics - "Spécifications Techniques", Article 6 - précise :
" Les prestations qui font l'objet d'un marché ou d'un accord-cadre sont définies, dans les documents de la consultation, par des spécifications techniques formulées :
1°)  Soit par référence à des normes .....
2°) Soit en termes de performances ou d'exigences fonctionnelles. Celles-ci sont suffisamment précises pour permettre aux candidats de connaître exactement l'objet du marché et au pouvoir adjudicateur d'attribuer le marché...... "
Avec ce texte, la règle est claire : Le produit, partie intégrante des prestations, est prescriptible par ses "performances et exigences fonctionnelles".
Très bien, mais comment les faire prescrire ?

 

Savoir prescrire pour vendre

Nous sommes tous d'accord pour dire que la vente nécessite avant tout la maitrise d'une méthode, pourquoi serait-ce différent pour Vendre par la Prescription ?
C'est pourquoi, et particulièrement pour les produits techniques, la prescription nécessite d'être intégrée dans un cadre d'actions commerciales qui la complète. Par exemple, selon les cas, il pourra être nécessaire de :

  • Sélectionner un projet en bonne adéquation avec le produit,
  • Rencontrer le M.O et son M.Œ. pour les convaincre de la solution technique,
  • Adapter cette solution technique à l'ouvrage,
  • Participer à la rédaction d'un descriptif spécifique au projet,
  • Concevoir l'offre et le dossier technique qui l'accompagne,
  • Gérer l'affaire pour maintenir la prescription,
  • Etc.

Globalement, convertir une prescription en vente nécessite la mise en œuvre d'une pratique commerciale assez proche de la vente en mode projet.
Il faut donc prendre en compte tous les paramètres qui l'impactent, en intégrant tout ce qui concourt ou fait obstacle à son efficacité comme ...

  • Le produit,
  • Le contexte,
  • La concurrence,
  • Les interlocuteurs favorables et défavorables,

... pour en construire un processus complet et précis, intégrable à l'entreprise comme un élément de culture, et de savoir-faire.

 

Former à de nouveaux savoir-faire

Il est évident que le seul talent du technico-commercial ne suffit pas à combler le décalage entre son quotidien et la vente par la prescription.
Cette dernière nécessite des connaissances différentes, notamment celles concernant :

  • Le contexte avec l'organisation et les phases de conception des marchés (Loi M.O.P)
  • La mise en œuvre et la gestion d'une relation de collaboration avec les concepteurs,
  • La maitrise des entretiens avec le Maitre d'Œuvre,
  • Le suivi et la gestion d'une affaire à interlocuteurs multiples,
  • Etc.

L'intégration de nouveaux savoir-faire et de connaissances est donc indispensable.

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