Prescription commerciale, "Traiter la demande produit pour développer ses ventes"

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TECHNICO COMMERCIAL BATIMENT: IL EST URGENT DE METTRE A NIVEAU SES COMPETENCES

Dans une entreprise, former ses collaborateurs est le moyen le plus efficace pour acquérir, entretenir ou perfectionner les compétences internes.

Former est donc nécessaire dés lors qu'il y a un décalage entre ces compétences et l'environnement dans lequel elles doivent s'exercer (ex : mise à niveau des aptitudes avec les nouvelles normes vertes HQE, BBC, RT2012, etc.).

Dans l'environnement commercial des industriels du bâtiment, d'importants changements se sont produits.
Le contexte de crise que nous connaissons depuis quelques années a favorisé l'émergence de nouveaux concurrents ou de produits "low coast" ; parallèlement, après la signature de leur marché, les entreprises de travaux ont définitivement intégré le principe de re-consultation des fournisseurs.
Ainsi, le plus souvent le prix du produit est devenu la valeur primaire, sa performance technique la valeur secondaire.
Cet affaiblissement de la valeur technique est la conséquence logique d'une cascade de mises en concurrences : entreprises contre entreprises, distributeurs contre distributeurs, industriels contre industriels.
On comprend bien qu'avec cette compétition à plusieurs niveaux, l'argument du prix domine des produits réputés techniquement similaires ou équivalents.

Avec ce durcissement du contexte, le rôle du technico commercial est-il toujours le même ?
Certes, comme hier il doit vendre, mais pas à n'importe quel prix.
C'est pourquoi il n'y a pas d'autre solution que de valoriser le produit par sa performance technique et vendre cette performance à ceux qui en ont l'utilité : c'est-à-dire le client final ou son mandataire, le maitre d'œuvre.
Bien sur, tous les produits ne nécessitent pas cette valorisation.
Les produits banalisés, avec des performances proches de la concurrence, n'ont aucune perspective dans cette démarche.
A l'inverse, pour les produits techniques, il n'y a pas d'autre voie que l'organisation d'un processus commercial qui convainc celui qui en définitive est l'acheteur du produit, le maitre d'ouvrage.

Les entreprises ayant réussi à rendre réellement productif un tel processus sont rares, pourquoi ?
Simplement, parce que le seul talent du technico-commercial ne suffit pas à combler le décalage entre les deux types de ventes : vente au distributeur ou à l'entreprise / vente au maitre d'ouvrage ou à son maitre d'œuvre.
Cette dernière nécessite : une plus grande connaissance de l'organisation et des phases de conception du marché - la mise en œuvre d'une relation de collaboration avec les concepteurs - la mise en place de nouvelles formes de positionnement commercial - le suivi et la gestion de l'affaire en cours, etc.
L'intégration d'une pratique méthodique est donc indispensable.

La nécessité n'est pas de "changer", mais de "s'adapter" au changement.
Avec le règne du prix et cette perte de la valeur technique du produit, avec le durcissement des méthodes d'achat par les entreprises, avec un contexte qui va certainement encore se durcir dans les mois à venir, peut-on encore se passer d'adapter le niveau de pratique des forces de ventes ?Personnellement, je ne le pense pas.
Pourquoi ?
Au-delà de ce qui a été dit plus haut, la seule réponse objective est le rendement d'une pratique commerciale orientée vers la valeur ajoutée.
Grace au retour d'expérience de nos clients, nous savons que des technico-commerciaux aguerris à de nouvelles méthodes concluent couramment jusqu'à 70% des affaires initialisées.
Ces résultats démontrent qu'il n'y a pas de fatalité du prix, et que la simple adaptation des compétences et des processus peut résoudre des problèmes qui jusqu'ici semblaient insolubles.

Bernard GUIGON
Président Tech2Vente 

Formation : Perfectionnement des Technico Commerciaux

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