Prescription commerciale, "Traiter la demande produit pour développer ses ventes"

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Formations inter-entreprises
VENDRE PAR LA PRESCRIPTION - Formation inter-entreprises

"Développer ses ventes en imposant ses produits par la prescription commerciale"

Les Plus de cette Formation-Conseil :
Cette formation qui s’adresse aux commerciaux et managers intermédiaires, apporte les éléments indispensables à une pratique réellement efficace de la prescription.
En restituant à la démarche son rôle générateur de ventes, vous bénéficierez d’un
atout majeur dans la conquête d’affaires significatives en termes de qualité et de quantité.

Infos

Durée : 2 journées
Date : Paris, 24/25 janvier 2013

Réservez votre place
au 04 88 21 55 70,
ou formulaire de contact

PROGRAMME

Identité de la prescription - Prescrire pour vendre ?
Pourquoi prescrire, freins et booster de la démarche, connaître les principes d'une prescription productive de ventes.

Connaître ses interlocuteurs commerciaux
Rôles et responsabilités des interlocuteurs de la prescription : le Maître d'Ouvrage, l'Architecte, le Bureau d'Etudes Techniques, l'Economiste, ..., leurs attentes vis-à-vis du commercial prescripteur.

Comprendre et maîtriser le contexte commercial des marchés publics
Connaître les phases du marché public - de la conception du projet à la commande du produit, connaître et utiliser : les différentes formes de consultations, les seuils de procédures, etc.

Connaitre le Cahier des Clauses Techniques Particulières - CCTP
Forme et contenu d'un CCTP, ses fonctions et utilisations contractuelles, les opportunités commerciales liées à son utilisation.

Rendre ses descriptifs produits incontournables
Savoir déterminer les caractéristiques du produit utiles à la prescription, définir le potentiel prescription du produit, définir et élaborer les arguments à intégrer dans le descriptif, structurer et mettre en forme un descriptif produit incontournable.

Atelier de travail - concevoir son descriptif produit
Exemples de descriptions produits (commerciaux de l'entreprise), conversion d'un descriptif standard en descriptif incontournable, rédaction d'un descriptif à partir d'un produit du catalogue.

Stratégie et action tactique
Les 2 phases stratégiques de la prescription, comment réaliser des actions tactiques pour sécuriser ses affaires.

Préparer et mettre en œuvre ses phases de prescription
Les Interlocuteurs commerciaux : niveaux et formes de collaboration - quand, comment, et à qui vendre le produit, le faire financer, le faire prescrire.

Préparer et mettre en œuvre ses phases d'utilisation du descriptif produit
Les concurrents et adversaires de la prescription, les interlocuteurs commerciaux : niveaux et formes de collaboration, quand et comment défendre son produit, préparer et argumenter sa défense ..., le "référentiel prescription de l'entreprise".

L'entretien de prescription
Savoir préparer et conduire ses entretiens depuis la présentation de l'entreprise jusqu'à la phase de conclusion, savoir créer une convergence projet/produit, maîtriser la technique de présentation et de vente du descriptif type, savoir défendre la légitimité du produit, savoir préparer et conduire ses entretiens de suivi de la prescription, etc.

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Bernard Guigon
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Tél : 09 54 42 15 77
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